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              请查收,15个消费心理学理论

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              同志们,好久不见!一个好的产品,加上?#30475;?#30340;市场策略,等于“BOOM?#20445;?br />

              如何推广产品,提升销量的“套路?#20445;?#25105;们能在互联网?#25103;?#21040;很多,而这其中的底层逻辑,始终是依据消费者行为和心理来做调整。在消费者做出?#20309;?#20915;策的时候,一定会存在“认知偏见?#20445;?#22826;客观的事情不会很多。


              “认知偏见?#20445;?#26159;一个系统性的偏离轨迹,它相对于判断中的标准、合理性。这种偏离可能来自其他人、特定场景。人们从他们自己的洞察中,创造出自己的“主观事实”。


              “认知偏见?#20445;?#28040;费者在做决策的时候很容易受到它的影响。例如,以下15个消费心理学理论,就是重要的影响因子。


              模糊效应(Ambiguity effect):人们倾向于避免选择未知的选项,似乎每个人都?#19981;?#30830;定的选项。?#28909;紓?#19968;个?#27809;?#19981;明白你的产品,或者某个特定的功能,他将不会选择它。


              沉锚效应(Anchoring effect):人们在?#38405;?#29289;/人做判断的时候,容易受印象,或次获得的信息支配,就像沉入海底的锚一样,把人们的思想固定在某处。?#28909;紓?#26576;消费者次看到某产品的价格,那么这个印象的价格,将对该消费者产生巨大的影响。


              假如,次的价格显示为90元,第二次再见是45元,那么这个45元的价格对该消费者来说,是特别便?#35828;模?#20182;很有可能购买,相反,如果价格一直是45元,那么该消费者并不会感到便宜实惠。


              前段时间,我看到一家青年公寓的海报上写着“??????房间天天特价!”这是“沉锚效应”的错误应用,这时候的“天天特价”实际上在消费者心里变成了“并不是很特价?#20445;?#22240;为对比起来,天天都是一样的价格,似乎今天也没有特别优惠。


              可怜的是,这张海报估计已展示数月。


              注意力偏见(Attentional bias):我们的看法,受我们重复的认识所影响。所以我们常常有这个结论,一个消费者越频繁地看见你的广告、消息,他越有可能从你这里产生购买。?#28909;紓?#25105;们使用“访客找回”技术在互联网上投广告;让CTA按钮贯穿整个引?#23478;?#38754;;在线上线下特定区域内,轰炸广告。





              可利用性法则(Availability heuristic):在很多时候,人们只是简单地根据事情已有的信息,包括回忆、简单的计算、简单的总结来确定事情发生的可能性。


              ?#28909;紓?#30001;于1929年股?#20889;?#23849;盘的痛苦记忆,许多投?#25910;?#22312;灾后一直不敢入市,担心再次蒙受巨损,从而高估股价下跌的概率,等到股价上窜的时候,觉得“这股价虚高,还会跌的“?#20445;?#25509;着,股价仍然上窜并到高位,投?#25910;?#20204;心乱了。


              ?#28909;紓?#36335;边上的“江南皮革厂倒了,老板跟小?#22871;优?#20102;?????????#20445;?折甩卖皮具,想买真皮具的消费者并不会围观上去,因为他们很容?#20934;?#21333;地推测出来,这是假的。而上去围铺的人多是大妈,只是想买一个便宜包,并不真觉得“皮包如此便宜”。


              可利用性叠加(Availability cascade):在一个群体中,如果大部分人主动或者被动相信一个信念、事情,那么这个信念、事情就会变得越来越合理。一句?#20843;?#23601;是,只要长时间重复一件事,这件事就会变成事实。


              当我们的网站、品牌、产品反复地被讨论,我们?#32479;?#21151;一半了,即便?#20889;?#22312;消极的声音,也是无害的。三个人,有两个人赞美,一个人贬损,那么结果等于赞美;三个人,有两个人贬损,一个人赞美,结果等于贬损。


              逆火效应(Backfire effect):当一个错误的信息被更正后,如果正确的信息与原本的看法相违?#24120;?#23427;反而会加深人们对原本错误信息的信任,最终导致,把自己的看法认为成理所?#27604;弧?#24403;大?#36234;?#21463;一个信息后,便会本能的?#27425;?#23427;不?#40644;?#20182;与之相斥的信息?#22336;浮?br />

              基础概率谬论(Base rate fallacy):人们要么总是忽略事物的基础信息,要么总是忽略事物的特别信息。推广产品,一定不要仅仅展示一堆无聊的信息(型号、数据、功能等),还要展示你的产品在特定的情况下是如何特别工作的,运用案例说明也好,运用?#27809;?#35780;论也好。


              偏见盲点(Bias blind spot):人们总是认为自己比别人会更少地受到偏见的影响,或者?#24515;?#21147;识别认知偏见。面对自己的愚蠢,人们总是不易察觉。


              啦啦?#26377;?#24212;(Cheerleader effect):“群体”、“大量”总是对人们更有吸引力,展示产品的时候,尽量多堆数量,堆积如山的产品给消费者的感觉是很好的,且更容?#20934;?#36215;购买欲。


              支持选择偏误(Choice-supportive bias):人们倾向于对自己已作出的决定?#21482;?#26497;的态度,哪怕这个决定并不是多。


              如果你的消费者作出了一个选择,鼓励他,然后他们将会长时间地认为他们做了一个的选择。在消费者购买产品以后,总是发短信/?#22987;?#34920;示祝贺购买。


              聚类错觉(Clustering illusion):人们倾向于将随机?#24405;?#20013;不可避免的小样本归结为某种有意义的规律。


              ?#28909;紓?#26827;牌中的连续胜利,我们归结为“这是?#20284;保?#36830;续输归结为“这是?#30452;场保?#23454;际上,连续一段时间的输/赢,在长时间赌博中是必然存在的,没有?#20284;?#19982;?#30452;?#20043;言。


              如果你想说服你的?#27809;В?#35831;将你的信息、数据放在大数据、大背景、大趋势之下,这样,?#27809;?#20250;很容易相信你的陈词。我们会认为人工智能产品是未来的主流产品,而不会认为低科技含量的产品是未来的主流产品。


              诱饵效应(decoy effect):它最先是在消费品的选择中被发?#20540;模?#29616;在已经被证明是相当普遍的现象。消费者在作出决策时,很少不做对比而直接购买,这时候,商家为了消费者更好更快地做出购买决策,往往会为目标产品提供一个“诱饵?#20445;?#20197;促使消费者购买。


              ?#28909;?,在《经济学人》杂志的销售广告上:
              电?#24433;?#35746;阅的价格是59元/期;
              印刷版订阅的价格是125元/期。


              是的,这都是很正常的价格,接下来的操作,运用了“诱饵效应?#20445;?#30005;?#24433;?#35746;阅+印刷版订阅,你猜多少钱?


              依然125元/期。





              ?#28909;?,前段时间我去逛ME&CITY,大家知道,一般同一时间在同一家服装店,很难同时卖给一个?#19997;?#20004;件商品,尤其是对于男?#19997;停?#25152;以ME&CITY店做了一个活动,“购买?#25105;?#19968;件衣服,再加一元,可获得纯棉袜子一双!”


              这是“诱饵效应”的运用,衣服是目标销售产品,“1元钱?#21644;?#23376;”是诱饵。类似的操作还有,卖场里的帽子和毛衣是摆放在?#40644;?#30340;,标签上标出的价格分别是?#22909;?#23376;49元,毛衣299元。但是,值得思索的是最后一行字?#22909;?#23376;+毛衣=299元。


              曝光效应(The exposure theory ):它是一种心理现象,指我们会偏好自己熟悉的事物,我们把这种只要经常出?#24535;?#33021;增加?#19981;?#31243;度的现象叫做曝光效应。


              扎荣?#27169;╖ajonc)曾经做过一个有趣的实验。他让一群人观看某校的毕业纪念册,并且肯定受试者不认识毕业纪念册里出?#20540;?#20219;?#25105;?#20010;人。


              看完毕业纪念册之后再请他们看一些?#35828;?#30456;片,?#34892;?#29031;片出现了二十几次,有的出?#36136;?#20960;次,而有的则只出现了一两次。之后,请看照片的人评价他们对照片的喜爱程度。


              结果发现,在毕业纪念册里出现?#38382;?#24840;高的人,被?#19981;?#30340;程度也就愈高;他们更?#19981;?#37027;些看过二十几次的熟悉照片,而不是只看过几次的新?#25910;?#29255;。也就是说,看的?#38382;?#22686;加了?#19981;?#30340;程度。ps. 对方实在太丑的情况除外。



              框架效应(Framing effects):指同一个问题通过两种不同的表达,会导致不同的决策判断。


              ?#28909;?#19968;项相关研究,面向同一群人提出问题?#21512;?#22312;,美国正准备对付一种罕见的?#20405;?#30142;病,但因为资源有限,所以只能救?#25105;?#37096;分人,现有两?#32456;确?#26696;可供选择。


              1.200人将被救治。

              2.600个人中,只有1/3的人能被救治。


              问,你愿意选择方案1还是方案2?结果大部分人倾向选择方案1,因为方案1给?#35828;?#24863;觉是“拯?#28982;?#20250;?#20445;?#26041;案2给?#35828;?#24863;觉是“舍弃”。“舍弃”意味着死亡的风险,面对风险,人们是厌恶的。


              因此,在日常文案中,我们即使不能给予?#27809;А?#33719;得感?#20445;?#20063;不要展示出“风险感”给?#27809;А?br />

              The Adrenaline effect?#28023;╬s. 抱歉呀,这个理论我不知道怎么翻译成中文),大概意思指,?#27809;Ф阅?#20135;品有意?#36857;?#20294;并不一定会想购买,只有当?#27809;?#30340;肾上腺素被激发时,短时间内,迫使?#27809;?#20570;出购买决策。


              在销售?#20889;?#36896;出紧迫性,是非常有必要的,创造紧迫性就等于在限定时间内激起?#27809;?#30340;肾上腺素。


              该理论建议,在营销过后的销售?#26041;冢?#35201;创造出紧迫性,促使?#27809;?#19979;单,?#28909;紓?#38480;时折扣、限时抢购、定时开团、倒计时拼单等。


              最后,说了这个么多个理论,是不是感觉有点凌乱了,Guys!


              通常情况下,消费者在作购买决策的时候,都需要经过3大层面的思考。是的,这是最后一段提纲挈领的话了。


              1、技术层面:这个产品是否能满足我特定的需求?

              2、经济层面:这个产品能满足我的特定需求,但是,我有足够的钱来购买吗?

              3、实惠层面:这个产品能满足我的特定需求,我也有足够的钱来购买,但是,它在我的选择决策中,是实惠的吗?



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